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市场营销论文范文

2017-11-29 09:41:28  字体:   打印 收藏 

摘 要:市场营销管理的禁忌及对策 职称论文发表 网为您提供最专业的管理论文发表服务,如您需要发表管理论文可在管理期刊栏目查找您需要投稿管理学杂志 市场营销管理的禁忌及对策 谭鑫湖北大学知行学院 摘要:市场营销管理涉及计划制订、过程控制、客户维护、业绩评

关键词:市场营销论文范文


  市场营销管理的禁忌及对策

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  市场营销管理的禁忌及对策

  谭鑫湖北大学知行学院

  摘要:市场营销管理涉及计划制订、过程控制、客户维护、业绩评价等方面,是一项系统工作,如何进一步加强市场营销管理,提高市场营销效率是众多企业共同关注的课题。本文从市场营销管理的禁忌入手,分析市场营销管理存在的问题,并提出相关建议和措施。

  关键词:市场营销;管理工作;建议对策

  企业产品走向市场离不开市场营销的支撑,企业获取良好的经济效益需要市场营销卖个好价钱。因此,市场营销作为企业一项重要管理,必须从建立健全市场营销管理体系人手,以制度和标准来规避市场营销管理的禁忌。

  一、市场营销管理的禁忌

  1.缺乏目标和计划性。在一些企业中,市场营销年度无目标、月度无计划、人员无指标等情况非常多,如销售目标缺乏市场依据,很多是拍脑袋出来的;销售计划没有根据生产、市场而定,有时单从企业效益出发,没有科学性等等。当然,市场营销管理缺乏的目标和计划的后果,在市场上肯定会撞得的头破血流,这是市场营销管理的禁忌之一。

  2.没有过程控制。不管过程,只要结果是市场营销管理非常禁忌的。有些企业认为营销人员只有接到订单就可以,为企业创造效益就行,从而对营销人员在销售过程中缺乏有效的监督和控制,这就造成对营销人员的管理非常粗放,营销人员为接任务就象鸽子一样地在市场放飞,到底有没有为本企业开发市场、维护客户是很难控制的。营销人员行动无计划、无考核、无控制、销售活动过程不透明不公开等对于企业经营风险是很大的。此外,无控制的营销人员工作效率普遍低下、销售费用肯定增加,这些对于企业市场营销人员水平提高和队伍建设来说也非常不利的。

  3.客户管理随意性。一粒麦子对于不同的人来说,它有三种命运:作为一名普通消费者,可以磨成面,当作食品,这是麦子的自身价值;作为农民,麦子可以作为种子播种,结出一穗丰硕的果实,麦子的价值得到提升;作为仓库管理员,由于保管不善,麦子出现霉烂变质,只好当作废物处理,就没有了价值。同样,如果市场营销管理对客户管理出现随意性或者不重视,那么客户的价值就可能失去。因为,如果不对客户进行有效的管理,企业既就无法调动客户的使用本公司产品的热情,客户就会出现对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款居高不下等情况,这些是企业对客户管理不当、管理随意性的结果,这也是市场营销管理必须注意的。

  4.业绩评价激励不够。合理、科学的评价制度是提高营销人员积极性和主动性的基础。然而,有些企业对营销人员的业绩没有量化考核,或者考核比较随意,如对销售额、回款额、应收款、利润额和客户数量等没有进行量化,对订单数、新客户数、销售费用等考核不够严格,没有出台有效的激励措施,刺激营销人员提业绩、增效益的创造性,以致营销人员积极性不高。

  二、规避市场营销管理禁忌的对策和措施

  实践证明,如果没有良好的市场营销管理措施,企业是不可能搞好市场营销工作的。因此,一个企业要加强市场营销管理,抓好产品销售工作,就必须建立完善市场销售管理体系,来规避市场营销管理中出现的问题。

  1.制定市场营销管理战略和计划。战略和计划是市场营销管理的核心。没有战略就没有目标,没有计划工作就会无序。一个企业必须根据宏观形势、行业趋势、产业特点和企业实际,制定出适合自身企业发展的营销战略,来指导不同阶段、不同时期的市场营销工作。如在企业的发展初期,营销战略是开拓新市场、新客户,让市场和客户了解认识企业的产品;在企业稳定发展时期,营销战略重点是服务客户、服务市场,只要市场和客户有需求,就必须在第一时间为其提供优质的服务,为其解决问题等等。营销战略目标如此,营销的计划也是这样,只有把市场需求、客户要求和企业生产能力紧紧地结合起来,做到市场需要什么,企业生产什么;市场需要多少,企业生产多少,这样的企业才会在激烈的市场竞争取得先机。

  2.加强营销人员过程管理。要建立营销人员管理制度,督促营销人员围绕市场营销这个核心工作,根据企业的月销售计划、销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、客户分析报告、市场巡视工作报告、市场登记处报告等开展销售工作,并对营销人员在时间、地点、客户等进行有效的管理和管控。还可以建立营销人员报告制度,外出的营销人员定期向主管领导报告工作进展情况,以便掌握其动向去处。如可以利用CPS卫星定位来确定营销人员的所在处置等,确保营销人员出现在应该出现的区域,提高营销人员的工作效率。

  3.建立网络规范客户管理。客户是上帝。加强客户管理建立网络可以起到事半功倍的效果。一是根据资质信用。不同资质信用的客户管理是不一样的,特别是资质高、信用好的客户要定期定人对接,了解其使用产品的情况,要积极主动地为其做好服务,使其成为企业的重点客户。二是根据区域地域。产品的销售受距离、地域限制,要本着占领市场、拓展市场、扩大影响的原则,立足本地,兼顾外围,把客户服务好。三是根据销售规模。用量大的客户是企业重点客户,对其政策必须优惠、服务必须一流,要尽可能地满足大客户的要求;当然小客户也不能放弃,也要根据具体情况进行服务和管理,力争小客户也能为企业创造大效益。

  4.强化激励提高营销人员积极性。一是定制度。要建立完善市场营销人员激励机制,明确营销人员该做什么,不该做什么,什么时候干什么事等等,并设定相关激励目标,为营销人员提供努力方向。二是严考核。做到销售业绩好与坏不一样、客户服务优与劣不一样、市场开拓多与少不一样,干的不好的营销人员的薪酬要降低,好的要进行奖励,并按制度进行兑现,确保制度执行到位。三是建通道。建立营销人员的职业成长通道,优秀的营销人员要提拔任用、破格晋升,让营销人员看到自己成长的空间和机会,从而把自己的潜力充分挖掘出来,做好市场营销工作。

  参考文献:

  [1]杨宝珍,企业市场营销战略创新J].企业经济,2011( 05).

  [2]高婷.市场营销理论发展及趋势探讨[J].长江大学学报(社科版),2013( 01).

  [3]杨博,关于市场营销中的服务营销策略分析[J].科学之友,2013( 07).

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