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商务英语谈判中的语用策略分析

2016-09-08 11:33:52  字体:   打印 收藏 

摘 要:【摘要】 商务谈判是多元化的活动,是将政治、经济、社交、心理以及法律等知识相融合的活动,需要涉外谈判人员具有一定的谈判技巧、能够使用科学的语用策略,保证商务谈判的成功。本文就商务英语谈判中的语用策略进行分析和研究。 【关键词】 商务英语谈判语

关键词:商务英语论文


  【摘要】商务谈判是多元化的活动,是将政治、经济、社交、心理以及法律等知识相融合的活动,需要涉外谈判人员具有一定的谈判技巧、能够使用科学的语用策略,保证商务谈判的成功。本文就商务英语谈判中的语用策略进行分析和研究。

  【关键词】商务英语谈判语用策略

  国际贸易中,商务谈判是企业间商务交往的重要途径,商务谈判能否顺利推进将直接关系到交易的顺利完成。其实商务谈判并不是人们单纯认为的讲话,懂一些谈判技巧就可以,其实国际贸易商务英语谈判还需要一定的商务英语专业术语、贸易专业知识以及文化差异等,能够按照一定的语用原则,促使商务英语谈判的顺利、高效实现。商务英语自身具有的一定的客观性、逻辑性,谈判人员应根据不同的情况,因时制宜,使用不同的语用策略,保证商务谈判的成功。

  一、商务英语谈判中的语用原则

  经济全球化的趋势逐渐加强,世界各国间的交流沟通日渐频繁,商务谈判是国际贸易事务中十分重要的内容,发挥着至关重要的作用,与贸易交往成败有着密切的关系。商务谈判就是为了满足经济效益,不同利益主体迎合对方的需要,通过合作、协商等对商机活动进行确定。因此,在商务英语谈判的过程中,需要遵循一定的语用原则,以将由于语用造成的误会降到最低。1.合作原则。合作原则是谈判双方为了实现共同的谈话目的,而共同遵守的原则。主要有关系、数量、质量以及方式等原则。关系原则就是谈话的内容要与主题相一致,不能偏离。数量原则就是说话人提供的信息不能超出需要的范围。质量原则就是说话的内容要真实、可靠,并且具有一定的严谨性。方式原则就是说话者的语言要简练,避免出现歧义。科学的运用这些原则,商务谈判双方的话语就会避免出现逻辑混乱的现象,使谈判能够高效推进,从而实现谈判目的。商务英语谈判中,双方需要配合,按照一定的合作准则进行沟通,实现共同目标。2.礼貌原则。在日常生活交往中,礼貌原则是基本性的原则,也是商务英语谈判过程中能够重要的语用原则,主要分为同情、策划、大方、谦和、表扬、赞同等原则。使自身的利益得到适当地降低,让对方获得更多的利益,增加双方的好感,促进合作的顺利推进,为长远利益的实现奠定基础。在国际贸易谈判中,洽谈双方的文化背景是不同的,因此在谈判过程中需要保持友好的态度,给对方留下良好的印象,营造愉快的氛围,不同文化背景下的商务英语谈判中,礼貌原则是十分必要和重要的。3.处理文化差异的原则。在国际贸易商务谈判中,文化差异是不可避免的,谈判者需要注重自身文化理念的培养,明确中西方文化背景以及语言上的差异。将中国文化内容融入到英语情境中进行学习和体会。积极研究英语文化的内涵,如宗教信仰、价值观念、生活方式以及思维形式等。在英语谈判过程中要实现良好的效果就必须要把握好文化的融合,实现有效地沟通交流,让双方都处于良好的氛围中,提高谈判的成功率。

  二、商务英语谈判中的语用策略

  每一种语言都是一种社会现象的代表,使用语言就是为了更好的交流往来,在交往过程中,科学的运用合作、礼貌以及文化差异处理的原则能够更好的促进谈判的顺利进行。近年来,经济全球化的趋势逐渐加强,我国与世界上其他国家的交流合作也逐渐增多,商务英语也逐渐受到关注和重视,国际贸易的商务谈判也日渐重要。因此,在商务英语谈判中一定要遵循一定的语用策略,保证谈判的顺利进行。1.合作性语用的策略。商务英语谈判过程中,虽然谈判技巧很重要,但是在谈判过程中更需要双方的信任与真诚,在合作以及业务洽谈中,双方业务来往最为重要的就是真诚,这是业务往来的重要基础。因此在商务英语谈判过程中双方需要为彼此提供真实的信息,不能为了自身的利益放弃合作的原则。尤其是在谈判中涉及到商品的性质、价格、售后服务等,需要保证这些信息都是准确无误的,准确的将这些信息告知对方。让对方了解自己的最低价格,说明没有宽限的地步,实现诚信的合作。当前经济全球化逐渐推进,商务英语谈判也逐渐增多,在谈判过程中要到有的放矢,话题要围绕主题进行,提高谈判的目的性。如果谈判脱离了主题,也就违背了合作性的原则,自己的信誉也会受到影响。由于国家的文化背景存在差异,有自己的兴趣、思维形式以及生活习惯等,因此在商务英语谈判过程中要做到具体问题具体分析,适时的调整自己的语用策略。在合作性原则中,方式原则是十分重要的,在谈判过程中,说话人需要尽量避开模糊不清的词语,保证语言的简明,有逻辑顺序,能够使对方清晰地了解信息。谈判过程中,通常会涉及到关系双方利益的词句等等,因此在谈判过程中需要提高重视。在介绍产品的价格、数量以及品质等过程中,尽量不使用maybe等含糊不清的词语,避免对方曲解,导致合作失败。2.注重礼貌性的语用策略。在商务谈判过程中,礼貌性的策略是必不可少的。在谈判过程中需要做到言语得体,措辞贴切,不能信口开河,避免话语与对方的文化习俗等发生冲突。在提出意见和表达自己的立场时,不能直接了当的指出,可以使用一些比较委婉的话语提醒对方,比如“Whydon’tyouthinkthisidea?”有心理学的研究表明,人们的心理需求中最愿意的就是得到别人的表扬与赞赏,在商务英语谈判过程中可以科学合理的使用表扬策略,谈判人员应根据具体的实际情况确定表扬的形式,科学合理的表扬谈判对方,不能吹捧,防止引起对方的不满。其实商务英语谈判是一个比较费时费力的过程,谈判过程中可以使用一些比较幽默、轻松地话语,使谈判过程中的紧张氛围得以缓解,这对于双方的交流沟通是十分有利的。轻松幽默的话语是谈判桌上的润滑剂,能够减少摩擦,融洽氛围,提高谈判的效率,达成谈判合作的目标。也能够表达出谈判人员大度、优雅的气质,为双方的合作奠定坚实的基础。在商务谈判过程中不可避免双方都会妥协和退让,如果对方妥协退让就应该表达感谢,如果对方退让但是我方并没有表示,就会让对方觉得我方获得利益是应该的,对方退让是应该的,这就与礼貌原则不相适应的。如果要从长远来看,表达感谢不仅关系到礼貌问题,还关系到双方能否继续合作。在商务谈判过程中,经常要用到很多礼貌性语言,比如邀请语、道歉语等,还关系到谈判过程中的价格商讨、妥协退让等。在商务谈判过程中,应遵循谈判的礼仪,保证谈判的顺利推进,实现双方的友好互动,使谈判目标顺利实现。3.文化差异处理的语用原则。在商务英语谈判过程中,经常会遇到文化差异的现象,对此应有效地处理文化差异问题。相同的词语在不同的文化背景下有不同的含义,比如狗,在我国的文化传统中,狗代表的是卑劣的人,通常被人形容为瞧不起的人,但是在英语中,dog是很受人们宠爱的动物,狗是人们忠实的朋友,aluckydog表示的是幸运的人,汉语中说人是狗,就是骂人的意思。“olddog”则是表示阅历、经验丰富的长者。4.委婉的语用策略。商务谈判过程中,虽然有些语言是正确的,但是由于表达方式无法让人接受,因此无法实现预期的目的以及效果。所以在谈判过程中,要表达自己的意见和想法时,或者是反驳对方的想法时,需要明确对方的特点,使话语的气场能够在对方承受的范围内,通过语言表达使双方的情感以及心理上的距离得以拉近,实现和谐的协作关系。委婉的语用策略就是让人体会到话语中的言外之意,比如Weagreewithmostofwhatyousuggested.这句话的话外音就是Therearesomethinginwhatyousaidthatwecouldnotaccept.这种表达方式比较委婉,能够将自己的否定想法表示出来。在商务谈判过程中,很多场合中都需要使用这种委婉的语用策略。在谈判过程中如果谈论的内容涉及到商业机密,或者是谈判方有语言表达不当的现象,使用委婉的语用策略能够更好地帮助谈判人员化解矛盾,使双方实现融洽的关系。

  三、结束语

  当前,我国在国际上的合作越来越多,因此涉及商务英语谈判的次数也越来越多,对于商务英语谈判中的运用方法也提出了更高的要求。商务谈判中的内容通常涉及到的是双方的利益,谈判的结果对于双方的合作是十分重要的,因此在商务谈判过程中,需要使用科学的谈判语用策略,明确商务谈判的知识以及技巧,了解商务谈判的特点、形式等,从而顺利的实现商务英语谈判的目的,使双方达成长期有效的合作。

  参考文献:

  [1]严宁.商务英语谈判语用策略初探[J].长春教育学院学报,2012,03:54-55.

  [2]王明月.商务英语谈判中语用策略研究[J].时代文学(下半月),2012,09:203-204.

  [3]张静.国际贸易交往中英语谈判的语用策略新论[J].淮海工学院学报(人文社会科学版),2012,24:61-63.

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